Навязчивая продажа, ошибки в переговорах и торге. Сцена продажи из фильма «Лучшая жизнь» 2011.

В видео №8 показана навязчивая модель поведения продавца, давящего на болевые точки покупателя. Что же позволили осуществить продажу? Продавцов можно разделить на два вида: пулемётчики и снайперы. Продавец-пулеметчик поливает клиента аргументами, рассказывают все приходящие в голову выгоды характеристики и преимущества своего товара в надежде, что какая-то из них попадет в цель. При этом он не очень-то хорошо целится – не выявляет потребности. Продавец-снайпер наоборот сначала внимательно прицеливается - понимает ситуацию, мотиваторы и потребности оппонента и только тогда делает точный выстрел. В начале этого ролика применялся метод «пулеметчика»: владелец грузовика поливал аргументами во все стороны. Он делал это неплохо, но аргументы не попадали в цель. Только после того, как владелец прояснил причины сомнений и получил обратную связь о том хочет ли его товарищ приобретать грузовик, он нашел тот аргумент который стал решающим: покупка грузовика, как способ за несколько месяцев решить финансовые проблемы и вытекающие из них проблемы с документами, образованием сына и многие-многие другие. Домашнее задание: Проанализируйте, какой тип аргументации вы используете: стиль «пулеметчика» или стиль «снайпера». _____________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской...