Прием «Последний момент»:Манипуляции для получения скидок, уступок в продажах и переговорах

Видео №74. Прием «В последний момент» - один из мощных манипулятивных приемов, который часто используется в финале переговоров. Руководитель отдела снабжения компании, в которой я работал руководителем отдела продаж, проводил долгие, многочасовые переговоры с поставщиками юфти (очень важного сырья при производстве обуви) и когда такое желаемое соглашение было практически достигнуто, когда голодные и усталые менеджеры по продажам, приехавшие в командировку в нашу компанию, уже считали, что соглашение достигнуто, мой коллега в момент рукопожатия говорил фразу: «И пол копейки с дециметра юфти мне». Большая часть продавцов кивала и соглашалась с этим дополнительным требованием, а после поставки привозили эти деньги. Мой коллега сдавал эти суммы в черную кассу нашей организации. Таким образом он еще больше снижал себестоимость. В комедийном видеоролике, который мы с вами посмотрели был использован тот же самый прием: «330!», «Каждому!» и рука, протянутая для фиксации договоренности. Таким образом была в три раза повышена доходность от этой сделки. Что нужно делать если вы столкнулись с приемом «В последний момент»? Помним важное правило: «каждое новое требование отменяет предыдущее соглашение». Нужно возвращаться к переговорам и начинать их с чистого листа, выдвигая, например, новое встречное требование: «Если вы хотите пол копейки с дециметра юфти, тонам нужно заложить эти пол копейки сверху суммы, которую мы оговорили и еще плюс налоги на обналичку». Домашнее задание...