Джонни Депп и манипуляция "Золотые горы": приемы получения скидок в продажах и переговорах

Манипуляция «Золотые горы» часто применяется закупщиками в В2В-продажах. На первом этапе снабженец присылает большую заявку и выбивает под неё соответственно большую скидку, а потом просит выставить счет лишь на маленькую часть этой заявки, аргументируя тем, что пока не выделили деньги, что большая закупка будет чуть позже, а это лишь первое пробная партия. Продавец, в голове которого сформирована картина «скоро будет большая закупка, это всего лишь маленький промежуточный шаг» конечно же отгружает клиента по сниженным ценам. В результате клиент берет маленький объем по цене огромного. Как противодействовать этой манипуляции? Можно использовать прием под названием «Ретробонус» если вы работаете с перепродавцами, а в других случаях можно использовать прием «Договорная скидка», когда вы прописываете стоимость в зависимости от того объема, какой другая сторона выберет за определенный интервал времени и чем больше продукции будет выбирать другая сторона тем, дешевле будет стоить каждая следующая единица товара. В ролике, который мы с вами посмотрели, главный герой сначала показал «Золотые горы», а потом купил самое ценное, но по цене гораздо ниже рыночной. Домашнее задание: Вспомните применялся ли против вас прием «Золотые горы». Как бы вы поступили на месте продавцов книг? Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет...