Траволта разводит юристов. Пример манипуляции в переговорах и продажах

Видео №6. Об ошибках слабых переговорщиков: 1. «положительная обратная связь» 2. отсутствие обнуления аргумента оппонента. Обнуление аргументов собеседника является важным навыком сильных переговорщиков. Герой Джона Траволты в этом видео продвигал выгодный для себя критерий для расчета компенсации. Он требовал половину от заработанного компаниями, причинившими ущерб. В ответ на его вопрос: «Сколько заработали компании за прошлый год?» Юристам нужно было отвечать встречным вопросом: «Какое это имеет отношение к сути нашего разговора?» А если бы герой Джона Траволты продолжил гнуть свою линию, то можно было довести ситуацию до абсурда: - «Скажите, а если бы в прошлом году наши клиенты заработали 100 долларов мы могли бы заплатить вам только 50?» - «А я правильно понимаю, что если бы мы понесли убытки то ваши клиенты нам бы еще доплатили?». Еще один важный момент: в переговорах нельзя показывать согласие с аргументами и позицией собеседника. В ответ на требование 25 миллионов долларов один из представителей ответчика кивнул головой, что вызвало выдвижение дополнительных требований: «согласны на 25? Ну что ж получите дополнительные условия!» Правильным ли было то что представители ответчика в финале ушли с переговоров не сказав ни слова? Да! Обсуждение безумных требований оппонента делает эти требования разумными. Лучший вариант уходить, не говоря ни слова. Подведем итог: - Обнуляйте аргументы другой стороны. - Не давайте продвинуть невыгодные для вас критерии...