Прием "Принятие" как уход от конфронтации с покупателем в продажах. Отработка возражений

Видео №27 показан прием «Принятие», который является первым шагом обработки возражений. Его использование позволяет избежать конфронтации в диалоге с клиентом. «У вас дорого!» - говорит покупатель и огромный процент продавцов в ответ на это начинает спорить: «У нас недорого! У нас нормальные цены!» - таким образом продавцы занимают позицию конфронтации: «мы против клиента». Сильные продавцы знают, что всегда следует быть не против, а вместе с клиентом на его стороне, но против проблемы, не допускать возникновения конфронтации. Именно это было показано в ролике, который мы с вами посмотрели. В ответ на возражение Капитана, главный герой сначала «принял» возражение, «присоединился» к нему: «Да капитан они довольно похожи!» - и только после этого транслировал свою точку зрения, показал иной критерий определяющий ценность картины. Таким образом ему удалось избежать спора. Подведем итог: избегайте конфронтации, показывайте клиенту, что вы на его стороне. Для этого «принимайте» возражение, подтверждайте, что понимаете обоснованность точки зрения клиента и только после этого транслируйте свою точку зрения. ____________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 20 лет обучения продавцов С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам.