Работа с возражениями. Часть 1. Причины возражений. Возражения и сомнения. Продажи без возражений.

Смотрите курс: «Работа с возражениями» Возражения в продажах. Работа с возражениями Это одна из самых популярных тем в продажах! Первый вопрос, который возникает достаточно часто, “Бывают-ли продажи без возражений?”. Ответ, конечно, да! Главная задача маркетинга и оффера как раз и заключается в том, чтобы свести к минимуму усилия по продаже. То есть если маркетинг очень хорошо налажен и участие продавцов не требуется, то это идеальная картина. Например, в супермаркете вы редко встретите продавца, скорее всего вы возьмете с полки тот продукт, которому вы доверяете. Однако, в реальности мы только лишь стремимся к идеалу “Продажа без возражений”. Возражения возникают почти всегда в той или иной форме, особенно на конкурентных рынках. Второй вопрос, “Почему тема работы с возражениями так популярна?”. Не выявление потребности, не коммерческая презентация, а именно возражения. Ответ достаточно прост, часто возражения возникают как следствие ошибок продавца, но их считают причиной. Например, если продавец не показал настоящую ценность продукта клиенту просто потому, что пропустил шаг по выявлению потребности, то у клиента может возникнуть возражение “дорого”. И уже продавец ищет способы работы с этим возражением. Но причина возникновения кроется как раз в том, что допущена ошибка. Сомнения и возражения. В чем разница? Если мы говорим про консультативные продажи, то там мы чаще сталкиваемся с сомнениями, хотя и сомнения и возражения похожи между собой. Часто сомнения...