Как торгуются профи. Правило "Маяк". Получение скидок и уступок при торге в продажах и переговорах

Видео №33 о правиле «Маяк» – стимулировании оппонента к уступкам при удержании своей позиции. _______________ ________________ Сильные переговорщики часто используют правила «Маяка». Помните: «Маяк - стоит, корабль -идет», удерживают свою позицию и делают так, чтобы другая сторона шла им на встречу. Разрыв между позициями, таким образом, становится все меньше. «Нам нужна скидка в 4 процента» - говорит закупщик. «Максимум можем сделать три отвечает продавец» «То есть всего лишь три процента останавливают вас от сотрудничества с нами?» - спрашивает закупщик «Вы можете лучше! Предложите более выгодный вариант!» - и таким образом подталкивает продавца к следующему шагу. А когда продавец скажет: «Ну ладно, еще 2%» - что сделает закупщик? Правильно! Продолжит удерживать свою позицию. В этом видеоролике мы наблюдали правило «Маяка» и еще пакетирование, благодаря которому и удалось достичь соглашения при большом разрыве между изначальными позициями сторон. Подведем итог: Применяйте правило «Маяка» - стимулируйте оппонента делать большие встречные шаги, при этом сами оставайтесь на месте, удерживайте позицию. Так вы достигнете гораздо более выгодного соглашения. __________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 20 лет обучения продавцов С 2002...