Приём "Обратная интенция" в продажах и переговорах. 4 фильтра восприятия

Видео №42 о том, как купить внимание и сделать так, чтобы незаинтересованный оппонент начал нас слушать. 4 фильтра восприятия: 1. Кто говорит? 2. Как говорит? 3. Зачем говорит? 4. И только потом - что говорит? ______________________ ______________________ Если собеседник нас не слушает, если мы не представляем для него интерес, то все наши аргументы бьются, как горох о стену. В ролике, который мы с вами посмотрели, была допущена эта переговорная ошибка. Один из главных героев рассказывал человеку, который его не слушал. Результат таких переговоров очевиден - это отказ. Благодаря чему удалось переломить ситуацию? Благодаря приему под названием «обратная интенция»: «Ваше помещение нам не подходит». И тут же у их собеседника, владельца помещения, возникает желание доказать обратное. Благодаря этому приему удается «купить внимание» оппонента и уже потом вести с ним переговоры, а не просто стучать в закрытые двери. Подведу итог: бесполезно проводить презентацию, когда вас не слушают. Для того, чтобы «купить внимание» можно использовать прием «обратная интенция» - поставить под сомнение возможности и выгодность условий предлагаемых другой стороной, заставить его доказывать, что они вам подходят. ____________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской...