ABM-маркетинг в B2B: как продавать дороже конкурентов и выигрывать сложные сделки

Выступление Сергея Жарикова на Южном форуме маркетинга и рекламы в Краснодаре. Методология Account-Based Marketing, работа с LPR, TCO и пирамида Бэйн. Как продавать в B2B, когда все конкуренты меряются ценой? Почему классическая воронка продаж не работает для сложных продуктов с длинным циклом сделки? И как компании, которые продают станки, шины, автоматизацию и IT-решения, выходят на «Северсталь», «Росатом» и крупнейшие университеты? Сергей Жариков, бизнес-трекер с 15-летним опытом, управляющий партнёр «Жариков Консалтинг», выступает на Южном форуме маркетинга и рекламы в Краснодаре. Тема — Account-Based Marketing (ABM) в B2B. В этом видео: 00:00 — Почему маркетолог должен гордиться деньгами и рабочими местами 03:00 — Три главные проблемы B2B: демпинг, дорогие каналы, мотивация 05:30 — Кейс №1: холодная продажа в «Северсталь» через ABM 08:00 — Кейс №2: продажа IT-решения за 15 млн рублей в УрФУ 10:00 — Кейс №3: грузовые шины — как продавать не продукт, а «стоимость километра пробега» 12:00 — Транзакционные продавцы vs интеграторы: три стратегии выхода из ценовой войны 15:00 — Как отличить ABM от классической воронки: воронка наоборот 18:00 — Как выйти на нужного ЛПР и не промахнуться 21:00 — Три типа покупателей в B2B: экономический, технический, конечный эксплуатант 24:00 — TCO (совокупная стоимость владения): почему товар за 10 рублей выгоднее, чем за 8 28:00 — Коммерческое предложение: что не так с КП на 35 слайдов 30:00 — Пирамида Бэйн: 6 уровней обоснования в...