"Вбитие крюка" в продажах и "правило альпиниста" в переговорах. Отрывок из "Формула любви"

Видео №24 об использовании приема «Крюк», с помощью которого опытные переговорщики фиксируют заинтересованность и получают обратную связь. ___________________ Как поднимается альпинист по отвесной скале? Он поднимается и вбивает страховочный крюк, поднимается выше и снова вбивает страховочный крюк. А что такое «страховочные крюки» продажах и переговорах? Это получение позитивное обратной связи от клиента. Продавцы проводя презентацию часто включают в голове «трек номер четыре» - рассказывают то, что знают о своем товаре и после этого замолкают. Что на это отвечает клиент? «Я подумаю!» - продавец уходит и клиент остается для продавца «черным ящиком». Продавец не знает, что происходит в этот момент у клиента в голове: тот будет думать, как оплатить или думать о том, как никогда больше не общаться продавцом. Для того, чтобы не произошла такая ситуация и нужно вбивать крюки, нужно получать точки опоры. Именно это делал герой Семена Фарады в этом ролике. Он сначала получил точку опоры, подтвердил потребность, а потом предложил целевое действие. ________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 20 лет обучения продавцов С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что...