Работа с возражениями в "Дуэль братьев". Ошибки в продажах и переговорах

Видео №25 об ошибках при обработке возражений и предложении следующего шага. Об отношении к возражениям оппонента, как к нападкам, а не как к вопросам на которые нужно дать ответ ____________________ В эпизоде который мы с вами посмотрели было две картины мира: первая - братьев, вторая - сотрудника банка. Банкир задавал вопросы для того, чтобы понять имеет ли смысл кредитование этого бизнес. У него были опасения. Он не знал вернуться ли вложенные в этот бизнес деньги. По сути, он спрашивал: «Убедите меня в том, что ваш бизнес пойдет. Убедите меня в том, что вы, не имея опыта, справитесь. Убедите меня в том, что спортивная обувь будет пользоваться спросом и вы, в конечном итоге, вернете мне кредит!» А что он слышал в ответ? В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого». «Твердое» это то, где есть точка опоры. «Пустое» это то, где ты проваливаешься, где опереться не на что. Братья транслировали «пустое». Они говорили только о планах. Не было даже опоры на статистику, которая хоть как-то могла подтвердить их правоту. Результат: пустая, ничем не подтвержденная позиция братьев и достаточно сбалансированная и твердая позиция оппонента. При этом сотрудник банка давал братьям возможность, которой те не воспользовались. Помните: банкир говорил о том, что люди читают об олимпийских видах спорта в газетах и тут же сказал, что сам немного играет в футбол? Когда я первый раз смотрел этот фильм, то даже замерзал. Тут же так все просто. Нужно...