ABM-маркетинг: как работать с ключевыми клиентами

Дмитрий Труш — маркетолог и эксперт по коммуникациям компании ДКС в которой работает уже 20 лет. В 2019 году он возглавил департамент корпоративного маркетинга, отвечающий за разработку концепций и реализацию комплексных кампаний по продвижению решений компании ДКС. В разное время в компании отвечал за создание Учебного центра и строительство корпоративной Академии, разработку проектов «Розница» и «Корпоративные компетенции». ⭕️ ABM — это не канал и не инструмент, а модель работы с ключевыми аккаунтами, где маркетинг, продажи и продукт действуют вокруг конкретного клиента. Особенно нужен там, где длинный цикл сделки, высокий чек и решение принимает не один человек, а группа. ⭕️ В отличие от классической лидогенерации, ABM начинается не с лида, а с аккаунта. Фокус здесь — не на объем, а на pipeline и выручку. ⭕️ Внутри одного аккаунта всегда есть несколько ролей, влияющих на решение. Поэтому под каждого участника нужны свои сообщения и свои точки контакта. ⭕️ Одна из главных причин провала ABM — разрыв между маркетингом и продажами, слабые данные по контактам и восприятие ABM как технологии, а не как общей модели работы. ⭕️ ABM — это управляемая совместная работа: маркетинг снижает трение и помогает двигать аккаунт, а продажи конвертируют эти усилия в сделки.