М7 | 4 стадии встречи SPIN: структура, которая двигает сделки

Как устроена реальная встреча по методологии SPIN Selling. Разбираем 4 стадии переговоров по Huthwaite. Показываем, как вопросы S, P, I и N формируют решение клиента. Практическая архитектура discovery-звонка и диагностики сделки. О чем эта лекция? В этой лекции разбираем, как SPIN Selling работает внутри реальной встречи. Методология SPIN строится на исследовании 35 000 B2B-переговоров, проведённом компанией Huthwaite. Вы увидите: • как строится структура discovery-звонка • где именно используются вопросы S, P, I и N • почему презентация до диагностики разрушает сделку • как завершать встречу через Advance, а не «мы подумаем» Таймкоды: 00:00 — Введение: почему SPIN — это структура разговора 00:30 — Стадия 1: Preliminaries (каркас встречи) 01:15 — Стадия 2: Investigating и вопросы SPIN 02:00 — Problem и Implication: цена бездействия 03:00 — Need-Payoff: формирование ценности решения 04:00 — Demonstrating Capability: правильная демонстрация 05:00 — Obtaining Commitment: следующий шаг сделки 06:00 — Работа с возражениями через SPIN 06:40 — Итог: встреча как диагностика бизнеса Аудитория Видео будет полезно: • B2B-продавцам • менеджерам по развитию бизнеса • основателям стартапов • консультантам и интеграторам • всем, кто проводит discovery-звонки Методология Методология основана на исследовании Neil Rackham и компании Huthwaite, которое анализировало более 35 000 реальных коммерческих встреч. SPIN Selling считается одной из самых проверенных моделей сложных...