Кремлевская школа переговоров: манипуляции для получения скидок и уступок в продажах

Один из братьев Вайнер, авторов романа, по которому был снят сериал «Место встречи изменить нельзя» служил в МУРе (Московский Уголовный Розыск) и очень многие диалоги в этих произведениях являются примерами классических технологий психологического воздействия. Так в эпизоде, который мы с вами посмотрели была продемонстрирована так называемая «Кремлевская школа переговоров». «Кремлевская школа переговоров» - это алгоритм манипулятивного воздействия, состоящий из нескольких частей. Вы видели их в субтитрах. Первая часть. Дай жертве почувствовать себя комфортно. Вторая ступень. Задавай уточняющие и дискредитирующие вопросы. Третья ступень. Молчи и слушай Четвертый шаг. Сделай сдвиг по ценностям: «Сегодня ты играешь джаз, а завтра Родину продашь!», «Сегодня ты играешь рок, а завтра сдашь объект не в срок!», «Ты не просто не пришел на стрелку - ты пацанов подвел!». Манипулятор раздувает из мухи слона, придает иную ценностную окраску поведению. Расслабленная жертва вдруг теряет почву под ногами, не понимает, что происходит. Она дезориентирована. Пятый шаг - создай зону неопределенности. Покажи, что ситуация безвыходная что ее невозможно разрешить. А шестым шагом «дай соломинку» - предложи тот выход, который и был тебе изначально нужен или поставь ультиматум. Говори о том, что решить эту ситуацию можно только одним способом, а на все предложения говори «Нет». Этот алгоритм часто используется при предъявлении претензий контрагентам. Говорится о том, что вы не просто...