"Вбитие крюка" в продажах и "правило альпиниста" в переговорах. Отрывок из "Формула любви"

Видео №24 об использовании приема «Крюк», с помощью которого опытные переговорщики фиксируют заинтересованность и получают обратную связь. ___________________ Как поднимается альпинист по отвесной скале? Он поднимается и вбивает страховочный крюк, поднимается выше и снова вбивает страховочный крюк. А что такое «страховочные крюки» продажах и переговорах? Это получение позитивное обратной связи от клиента. Продавцы проводя презентацию часто включают в голове «трек номер четыре» - рассказывают то, что знают о своем товаре и после этого замолкают. Что на это отвечает клиент? «Я подумаю!» - продавец уходит и клиент остается для продавца «черным ящиком». Продавец не знает, что происходит в этот момент у клиента в голове: тот будет думать, как оплатить или думать о том, как никогда больше не общаться продавцом. Для того, чтобы не произошла такая ситуация и нужно вбивать крюки, нужно получать точки опоры. Именно это делал герой Семена Фарады в этом ролике. Он сначала получил...