Как диагностировать человека в переговорах

============================================ Как научиться диагностировать другого человека, понимать его возможный ход мыслей и дальнейшие планы? В переговорах редко существует пространство для импровизационного «угадывания» собеседника на ходу. Чем выше уровень обсуждаемого вопроса, тем тщательнее готовятся к встрече, и это касается не только аргументов или позиций, но и личности партнёра. На государственном уровне подобная подготовка превращается в целую систему. Здесь учитывается не только должность или биография, но и мелкие детали — привычки, прошлый опыт, символические маркеры. Когда лидер страны приветствует делегацию словами, отсылающими к прошлому собеседника, он демонстрирует, что знает его глубже, чем официальное резюме. В этой точности проявляется уважение, а заодно и влияние — ведь человек чувствует, что его видят не поверхностно. В бизнес-среде подход схожий. Серьёзные компании располагают разведкой, которая собирает сведения о тех, кто принимает решения. Интересуются не только профессиональными заслугами, но и образом жизни, личными увлечениями, особенностями поведения. Такой сбор данных превращается в своеобразное досье, которое позволяет предугадать реакцию и выстроить наиболее выигрышную стратегию общения. Однако есть и более тонкие приёмы, применяемые на практике. Один из них связан с созданием особого пространства, где собеседник сам проявляет свои интересы и склонности. К примеру, переговорная может быть наполнена множеством деталей — масками...