М6 | SPIN Selling: зачем нужны Need-Payoff Questions в сложных B2B-сделках

Need-Payoff Questions — это завершающий этап SPIN Selling перед презентацией решения. Для B2B-продавцов и консультантов, работающих со сложными сделками и комитетами. В видео разбираем: логику N-вопросов, примеры формулировок, типичные ошибки. Основано на методологии SPIN от Нил Рекхэм — структура и практика без давления. О ЧЕМ ВИДЕО? Need-Payoff Questions — это вопросы о выгоде и желаемом результате. Они не усиливают давление и не продают продукт. Их задача — помочь клиенту самому сформулировать ценность изменений. В методологии SPIN они используются после: - понимания ситуации (S), - фиксации проблемы (P), - осознания последствий бездействия (I). Это переход от мышления «почему так плохо» → «ради чего имеет смысл что-то менять». ЧТО РАЗБИРАЕМ? 00:00 — Место Need-Payoff Questions в логике SPIN 01:20 — Что такое N-вопросы и чем они отличаются от P и I 02:40 — Зачем нужны Need-Payoff: три ключевые задачи 04:00 — Как строить сильный Need-Payoff Question 05:15 — Типичные ошибки и манипуляции 06:00 — Итог и переход к следующему модулю КОМУ БУДЕТ ИНТЕРЕСНО? - B2B-продавцы и аккаунт-менеджеры - Руководители продаж - Консультанты и пресейлы - Все, кто работает с длинными циклами и высоким риском решений МЕТОДОЛОГИЯ и ПОДХОД Методология SPIN Selling разработана на основе 12-летних полевых исследований и анализа десятков тысяч реальных продажных диалогов. Материал подготовлен в образовательной логике Skillbit: без скриптов, давления и инфобизнес-подходов — только структура...