Ошибка в применении продаж для их роста

О маркетинговом мышлении. Ответы на вопросы Что первично: ассортимент или техники продаж? Что первично: мерчандайзинг магазина или работа продавцов? Что первично: локация магазина или работа с конверсией продаж? Недавно разговаривал с руководителем сети магазинов насчёт увеличения продаж. Он рассказал, что мало трафика, и продавцы плохо отрабатывают контакт с покупателями. Вывод: нужно запускать рекламу, отслеживать трафик и обучать продавцов. Так звучит вывод в классической парадигме продаж, когда отсутствие правильной работы в других областях пытаются компенсировать продажами: работой продавцов, их мотивацией и макиавеллевскими схемами оплаты труда. Вся правда в том, что такие выводы и подходы в корне неверны. Недавно проверял работу продавцов акцией "Тайный покупатель". Как обычно выяснилось, что продавцы не умеют раскрыть характеристики товара и правильно их преподнести покупателю. Управляющий магазина вскрикнул: "Я так и знал, что они плохо работают! Поэтому у нас мало продаж!" Мой вывод, который я ему озвучил, такой: "У вас не поставлена система управления. Продавцов за 2 месяца не научили правильно доносить информацию до Клиента. Это упущение руководителей". В классической рознице приоритетность факторов, влияющих на продажи, располагается так: 1. Локация. 2. Ассортимент. 3. Мерчандайзинг. 4. Организация продаж, в том числе работа продавцов. 5. Реклама, промоушн. 6. Сарафанка, системы лояльности. В наше время можно поспорить о влиянии рекламы, на каком...