Прием "Псевдо-договор". Манипуляции в продажах и переговорах. "Основатель"

Видео №57 - экранизация переговоров в которых, братья МакДональд поверили на слово требованию, выставленному в последнюю минуту. Из-за чего недополучали около 7 млн долларов каждый год. В конце ролика расскажу о способах противодействия такой манипуляции. ______________________ ______________________ В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого». «Пустое» это то, где нет точки опоры, где ты проваливаешься. В «твердом» есть на что опереться. Единственный способ работать с «пустым» превращать его в «твердое». В эпизоде, который мы с вами посмотрели, договоренность на уровне рукопожатия конечно же «пустая». Из истории известно, что она так и не была выполнена, в результате чего братья Макдональд недополучали порядка 7 миллионов долларов каждый год. Как им следовало поступить? - Во-первых, конечно же, взять паузу. - Во-вторых, аргументировать. Например: «Если ваши акционеры не могут согласиться на внесение этого пункта в контракт, то как они согласятся на выплату нескольких миллионов долларов каждый год без договора, без каких-либо оснований? Где логика?» - В-третьих, можно было пакетировать: «Раз вы не готовы зафиксировать договорённость по выплате одного процента, то давайте просто повысим размер фиксированной выплаты до 3 млн долларов каждому». В этом случае не было бы односторонней уступки и Крок не кинул бы братьев Макдональд. Подведем итог: Когда против вас применяется прием «псевдо-договор», когда вам предлагают пустые обещания...