Радмило Лукич . Как выявить потребности клиента

Небольшой фрагмент из тренинга для менеджеров по продажам от Радмило Лукич. На этапе презентации необходимо привязать потребности клиента к возможностям компании. У любого клиента в данный момент времени есть четыре предложения. Продавец на этапе выявления потребностей проявляет свою компетентность, показывая, что он эксперт. Инициатива не у того кто говорит, а у того, кто задает вопросы. От качества ваших вопросов очень многое зависит. Встречайся в офисе покупателя. И проси, чтобы тебе показали всю компанию: цеха, склады. Пусть тебе все там покажут. Продавцов обучают: объем, количество пользователей, что раньше использовали, критерии выбора… Это оболочка. А ядро - это спроси о нем самом. Обязательно узнавай о полномочиях твоего собеседника. Агентство Бизнес-консультирования ProfitStream