Концепция 2Э: эффективность и эмпатия менеджера по продажам. Разбор АСУ 21 Век

Любой диалог с клиентом - это, прежде всего, личный контакт. Но не тот личный контакт, когда мы 30 минут обсуждаем с клиентом экономическую обстановку в стране и детей, а потом понимаем, что ничего не узнали по заказу и обязательства по оплате снова не получили. Это пример перекоса в неэффективное общение. С другой стороны, сухое обсуждение деловых вопросов тоже подходит не всем клиентам. Да, есть сферы бизнеса, где люди не любят говорить с человеком как с функцией, ничего личного. Как и есть ситуации, когда надо говорить быстро и чётко, без лишних слов. Но в 80% случаев эффективный диалог с клиентом должен гармонично сочетать две крайности: деловое общение: вопросы по заказу, бизнесу, портрету, продукту и так далее. Здесь в яркой позиции выступает ролевая модель “Я - менеджер, функция”; личный контакт: комплименты, шутки, небольшие истории из жизни, которые придутся к месту. Ролевой моделью данной стороны будет “Я - индивидуальность”. Зачем нам это надо? Затем, что все долгосрочные отношения строятся на эмоциях. Это то, что называется субъективным отношением, когда мы не можем описать конкуренту, почему не хотим уходить от старых поставщиков (часто просто потому, что со всеми в компании поставщика мы уже сдружились за много лет работы, отношения вышли за рамки сугубо рабочих). В этом звонке, который мы разбираем в рамках встреч с “Руководителем отдела продаж в аренду” менеджер прекрасно соблюдает этот баланс. личный контакт: при знакомстве с новым контактным лицом...