Здесь проваливается 80% менеджеров: что делать, если клиент не оплачивает заказ. Разбор АСУ 21 Век

Отношения менеджера с клиентом – это сложная специфическая коммуникация, в которой сплетаются сразу две сферы: личный контакт и бизнес-интерес. Иногда эти два аспекта не сходятся, и тогда успех вашего бизнеса всецело зависит от того, какую сторону выберет ваш менеджер: вашу или свою. Как вы думаете, что выберут ваши менеджеры? Если вы ищите в нашем блоге ответ на вопрос, как увеличить продажи, то, скорее всего, ваш ответ «мой менеджер выберет себя». Когда мы говорим, «выберет себя», мы имеем в виду, что он пойдёт по классическому пути всех новичков и начнёт выстраивать с клиентами ровно те отношения, которые он привык выстраивать в жизни: нравится человек – дружеские, слегка угоднические, дипломатические; не нравится – игнорирующие, ворчливые, холодные. Так проще, привычнее. Но такой подход совсем не подходит бизнесу. Здесь надо помнить, что цель бизнес-коммуникации – сделка, а не сами хорошие отношения. Хорошие отношения – это лишь вспомогательный инструмент, который может быстрее привести вашего менеджера к прибыли. В бизнесе иногда надо уметь отключить все эмоции и рационально и чётко вести диалог. Вы можете проверить, на какой стороне ваши менеджеры, с помощью теста. Составьте несколько вопросов о сложных ситуациях из практики и два-три противоположных варианта ответа: один – отражающий решение ситуации с помощью личного контакта, другой – с помощью бизнес подхода. Например: «Ваш клиент обещал оплатить заказ неделю назад, но средства так и не поступили. Он...