Прием "Рефрейминг" в продажах и переговорах

Видео №85 к книге "Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков". ___________________ ________________ Преврати недостаток в достоинство. Вот суть приема "Рефрейминг". Если ты не можешь оспорить какой-то существующий факт, покажи его под другим углом. Клиент говорит, «У вас нет опыта работы на нашем рынке, вы совсем недавно на него пришли!». «Да, вы правы» - отвечает продавец. «И именно потому, что нам нужно нарабатывать клиентскую базу и получить доброе имя, мы вкладываем гораздо больше усилий, времени в то, чтобы сделать вас, как клиента, счастливым. Доверьте нам сделать первую пробную поставку, и вы увидите целый ряд отличий в качестве, скорости и времени реакции»! Закупщик говорит: «Мы не будем с вами работать, вы дистрибьютор, а мы ориентированы на работу с производителями». «Да», отвечает продавец. «Именно так. При этом очень многие клиенты работают с нами именно по этой причине. Потому что, в отличие от производителей, мы более гибкие и можем поставить вам не только продукцию одного завода, а полностью комплектовать ваши заявки, благодаря чему вы сэкономите время, нервы и транспортные расходы. Давайте сделаем первую пробную поставку, а дальше вы уже будете решать, с кем вам выгоднее и интереснее работать». ________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по • продажам • переговорам...