СПИН это не про вопросы. Это о системном управлении корпоративными продажами

СПИН — это не «четыре вопроса», а стратегия ведения больших, длинных и дорогих сделок. В этом выпуске разбираем, как положить СПИН на реальный цикл покупки, увязать его с CRM и не превратить систему в «обузу из 50 обязательных полей». Покажем, где заканчивается тактика вопросов и начинается стратегия: критерии выбора, работа с сомнениями, внедрение и удержание клиента после подписания. В выпуске: - Что такое СПИН на самом деле: цикл покупки, скрытые и явные потребности, стратегия vs. «скрипты вопросов» - Консультационные vs. транзакционные продажи: какие инструменты и метрики работают в каждом случае - Как «зашить» СПИН в CRM: боли/потребности, критерии, уязвимости/сильные стороны, подсказки и чек-листы - Что делать, если CRM «съедает полдня»: эргономика, обязательные поля, авто-обогащение и саммари встреч - Как продавать продукт, который дороже и слабее альтернатив — и при чём здесь «мягкие дифференциаторы» - Внедрение после сделки: как не сорвать контракт и кто отвечает за ожидания Спикеры подкаста: Александр Стародубцев — сооснователь корпорации ITG, Product Owner SimpleOne B2B CRM, с 20-летним опытом в области автоматизации, маркетинга и продаж Игорь Шубин — эксперт по СПИН-продажам: стратегия больших сделок, работа с критериями и сомнениями. Максим Потапов — руководитель проектов и эксперт по внедрению CRM и BPM в КОРУС Консалтинг: методология ↔ автоматизация, UX CRM и практические кейсы. 00:00 Введение 01:12 Цели встречи 02:10 Проблемы внедрения CRM 03:25...