Как наращивать маржинальность простых продуктов в B2B: SLA вместо экспертных продаж

Модель жизненного цикла продукта, предложенная Джеффри Муром, включает пять этапов. Самый сложный из них – это этап «кегельбан». Именно на него приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили рассказывает, в каких отраслях не нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. А также объясняет, как таким компаниям наращивать маржинальность с помощью сервиса. 📚 Полезные ссылки: Контакты партнёров: 00:00:00 Жизненный цикл продукта на рынке B2B 00:02:33 Этап «кегельбана» 00:05:02 Типы покупателей на разных этапах жизненного цикла продукта 00:07:58 Факторы выбора на этапах жизненного цикла продукта 00:10:25 Когда и почему невозможен этап «кегельбана» 00:11:21 Важность сервиса для роста маржинальности 00:16:30 Внедрение сервисной модели 00:18:02 Преимущества сервисной модели 00:19:58 Практические рекомендации 00:22:10 Анализ рекламаций