Продажникам платить с отгрузок или с оплат? Почему мотивация с прихода денег снижает продажи? Александр Шведов.

Страх собственника: если буду платить с отгрузок, то наращу дебиторку с которой потом буду годами разгребаться. Поэтому я плачу менеджерам с прихода денег. Вроде логично. В чем подвох? Почему мотивация менеджеров по продажам от оплат, а не от отгрузок, ведет к стагнации? А в долгую, к падению продаж? Рассматриваем на примере реальных ситуаций в российском бизнесе, в разных сферах. Но с одинаковым итогом. Автор: Александр Шведов - управляющий партнер Стратегического решения.